مهندس پنیریان و مهندس طوسی بنیانگذاران شرکت توسعه اندیش اسپادانا

با مدیر عامل اسپادانا آقای محمد جواد طوسی در مورد ایده دستگاه وندینگ، نحوه شکل گیری شرکت اسپادانا و… صحبت کردیم.

لطفا خودتان را معرفی کنید

بسم الله الرحمن الرحیم

بنده طوسی هستم؛ کارشناس مکانیک از دانشگاه آزاد مشهد. سال 72 فارغ التحصیل شدم. دیپلم هنرستان در رشتۀ ماشین ابزار دارم. از کودکی در محیط فنی بزرگ شدم و به همین دلیل به مسائل فنی علاقه پیدا کردم. تقریبا از سال 75 وارد صنعت شدم. تا سال 77 در شرکت‌های مختلف ماشین‌سازی و صنایع فلزی کار کردم. سال 77 وارد شرکتی شدم که دریچه و تجهیزات هیدرومکانیک سد را تولید می‌کرد. حدود ده سال در این زمینه در چندین شرکت فعالیت داشتم. کارمند بودم اما گاهی به صورت پیمانی پروژه‌ای را انجام می‌دادم. به صورت شخصی چندین بار در زمینه‌های صنعت و خودرو کسب و کاری را شروع کردم اما هر کدام نیمه کاره رها شد(به دلایلی) و به نتیجۀ طولانی مدت منتهی نشد.

سال 87 وارد گروه خودروسازی بهمن و با مهندس پنیریان آشنا شدم. به مدت 6 ماه همکار بودیم. تصمیم گرفتیم کاری را بیرون از آن شرکت با یکدیگر آغاز کنیم که اسپادانا شکل گرفت.

آیا پدر شما در حوزه فنی کار می‌کرد؟

بله. پدر بنده فنی بودند و در این زمینه بسیار قوی کار می‌کردند. در زمینۀ خودرو تخصص داشتند و البته در زمینه‌های دیگر، از جمله برق، الکترونیک و… سررشته داشتند. استاد دانشگاه بودند و اتومکانیک تدریس می‌کردند. به همین دلیل بنده نیز علاقه مند به خودرو و مکانیک شدم. می‌توانم بگویم که این حرفه را به صورت ارثی دنبال کردیم.

پدرتان در علاقه‌مندی شما به مسائل فنی و مکانیک نقش داشتند؛ درست است؟

بله. حتی ریشۀ بسیاری از آموزش‌هایی که بنده بلدم از پدرم است.

شرکت اسپادانا چگونه شکل گرفت؟

سال 87 آقای مهندس پنیریان از گروه بهمن خارج شدند. قبل از رفتن ایشان، در نظر داشتیم که کاری را به صورت اشتراکی انجام دهیم. با خروج ایشان فکر کار اشتراکی قوت گرفت. چندین جلسه با هم راجع به گزینه‌های مختلف صحبت کردیم تا موضوع کار خود را مشخص کنیم.

تولید اولین دستگاه وندینگ اسپادانا

شما از گروه بهمن خارج شدید… آیا به این فکر نبودید که حقوق ثابت ماهیانه نخواهید داشت و ممکن است کار جدید شکست بخورد؟

تمایل نداشتم حقوق بگیر باقی بمانم. البته از ابتدای کار، کارمند بودم اما چند ماه بود که پروژه می‌گرفتم.

یادم هست که در همان زمانی که تجهیزات سد را تولید میکردیم یک پروژه گرفتم. 8 صبح تا 5 بعد از ظهر در شرکت بودیم و بعد از آن تا 2 صبح برای پروژه کار میکردیم. 3 ماه به چنین وضعی گذشت. سرما و گرما جلوی ما را نمیگرفت و ما را پشیمان نمیکرد. علاقه داشتم برای خودم کار کنم؛ هر چند حقوق کارمندی من کم نبود. به این دلیل از گروه بهمن بیرون آمدم.

شما جسورانه‌تر از یک فریلنسر (خود اشتغال) فکر میکردید؛ درست است؟

بله! جسارت بسیار بالاتری میخواهد؛ پشتوانه مالی خوب در کنار پشتکار و تجربه. اما پروژه، یک کار فنی مقطعی هست. هزینه ها را کارفرما تقبل میکند.

آیا به دستگاه وندینگ علاقه داشتید؟

خیر؛ ما حوزه وندینگ را نمیشناختیم که به آن علاقه داشته باشیم. ایده‌های مختلف را بررسی کردیم تا به این موضوع رسیدیم.

بنده به مباحث مکانیکی و اتوماسیون علاقه داشتم. وندینگ موضوع اصلی علاقه بنده نبود. اما پس از مدتی که وارد تولید دستگاه وندینگ شدیم علاقه ام به وندینگ بیشتر شد. بنده عاشق پروژه‌هایم هستم. در حال حاضر به هر دستگاه وندینگی عشق می‌ورزم. دستگاه وندینگ، از نگاه من یک دستگاه بی جان نیست؛ بلکه روح دارد و زنده است. دستگاه های وندینگ اسپادانا مثل فرزندان من هستند.

چرا به تولید «دستگاه وندینگ» روی آوردید؟

دستگاه وندینگ در تمامی دنیا بود اما تقریبا در ایران نبود. همچنین از لحاظ اقتصادی بسیار موفق است. در ایران تعداد بسیار معدودی وندینگ وجود داشت(قبل از اینکه ما شروع به تولید کنیم) اما دستگاه‌های آنها وارداتی بود و موفق نبودند. بنابراین رقیب خاصی نداشتیم که بخواهیم آنها را مورد ارزیابی قرار دهیم و بررسی کنیم.

بنده نیز تا آن زمان یک دستگاه وندینگ را از نزدیک ندیده بودم. البته دستگاه وندینگ نوشیدنی گرم را در دانشگاه امیرکبیر دیدم اما تا آن زمان دستگاه تنقلات و نوشیدنی سرد تا آن زمان ندیده بودم.

ما بر صنعت وندینگ و خروجی های آن در کشورهای خارجی تمرکز داشتیم و گمان میبردیم که در ایران نیز همچون دیگر کشورها سود ده است اما گمان ما اشتباه بود.

تفاوت شرکت اسپادانا با دیگر شرکت‌های فعال در زمینه وندینگ چیست؟

اولین تفاوت شرکت اسپادانا با دیگر شرکت‌ها این است که تولید کننده است؛ برخلاف بسیاری که وارد کننده هستند. بسیاری از واردکنندگان نیز فکر میکردند که همچون تلویزیون یا یخچال آن را میفروشند.

اولین نمونه دستگاه وندینگ اسپادانا

بعد از فکر و بحث زیادی به ایده دستگاه وندینگ رسیدیم. اولین وندینگ ای که قرار بود بسازیم، دستگاه فروش خودکار نوشیدنی گرم و به خصوص چای بود. استدلال ما این بود که مردم ایران بیش از هر نوشیدنی ای چای مصرف میکنند. البته این مطلب برای آن موقع صحت داشت و با گذر زمان و افزایش تعداد کافی شاپ ها و کافه ها مردم بیشتر به قهوه و نوشیدنی های غیر از چای روی آورده اند. هنوز در پذیرایی های ما ایرانی ها چای جایگاه خود را دارد.

وقتی وارد فرآیند ساخت این دستگاه شدیم فهمیدیم که اگر چای این دستگاه دم شده باشد، کهنه میشود و ارزش، لذت و مزۀ آن به تازه دم بودن آن ارتباط بسیار زیادی دارد. ما اطلاعات مربوط به میزان و زمان خرید مردم از این دستگاه را نداشتیم. همچنین استفاده از چای بسته ای(tea bag) ارزش دستگاه را پایین می‌آورد و مشکلات فنی نیز داشت. به همین صورت گزینۀ وندینگ چای خط خورد و به سراغ قهوه رفتیم. مدتی بعد دستگاه فروش خودکار قهوه تولید و آماده شد. سال 88 به صورت رسمی کار خود را شروع و شرکت توسعه اندیش اسپادانا را ثبت کردیم.

شرکت توسعه اندیش اسپادانا

حین ساخت دستگاه این ایده به فکرمان رسید که به جای اینکه دستگاه وندینگ نوشیدنی گرم، دستگاه دوقلو بسازیم. دستگاه دوقلو علاوه بر قهوه، کیک و تنقلات ارائه میدهد. دستگاه از دو قسمت گرم و سرد تشکیل میشد. پیچیدگی های قسمت سرد(مربوط به تنقلات) کمتر بود. در قسمت گرم هدف ما این بود که حدود 10 نوع نوشیدنی مختلف داشته باشیم، 6 مخزن پودر داشت که با نسبت خاصی ترکیب میشد تا محصول مورد نظر حاصل شود. این کار نیز سختی هایی داشت؛ از جمله:

  • میزان ترکیب هر یک از آنها
  • نیاز به آب جوش
  • چسبندگی آنها(چسبیدن آن ها به مسیر و در نهایت بند آمدن آن پس از 4 خرید)

حدود 1.5 سال بر روی این دستگاه کار کردیم. قسمت تنقلات آن مشکلی نداشت و راه اندازی شده اما قسمت نوشیدنی گرم، تا نیمه کار پیش رفته بودیم.

در آن زمان دستگاه وندینگ نوشیدنی گرم در ایران وجود داشت… از مکانیزم دستگاه های مشابه با وندینگ اسپادانا برای حل مشکل استفاده نکردید؟

دستگاه تنقلات نظر ما را جلب کرده بود. فرصت نمیکردیم روی آن فکر کنیم. تولید و برنامه ریزی برای، خرید و رسیدگی به امور دفتری و کارهای دیگر ما را مشغول میکرد.

طراحی‌های بیشتری از دستگاه سرد انجام دادیم و در صورت نیاز آن را اصلاح میکردیم. یک خانه کوچک در پل گیشا گرفتیم و حدود 15 دستگاه وندینگ تولید کردیم. فضایی کوچک بود و فرایند تولید را مشکل میکرد. از این 15 دستگاه فروش اتوماتیک، 2 دستگاه نوشیدنی گرم دو قلو و بقیه وندینگ تنقلات بود. سه سال در آن ساختمان بودیم.

در سال 91 عضو پارک فناوری پردیس شدیم و در خیابان نوآوری 7، مکانی بزرگتر داشتیم. تولید را ادامه دادیم. برخی از دستگاه ها فروش رفت و برخی نیز فروخته نشد. اولین دستگاه را به شرکت پارس آنلاین فروختیم. همچنین یک وندینگ در دفتر مرکزی پارک فناوری پردیس قرار دادیم.

پس از آن دستگاه‌های جدیدی تولید کردیم. تعدادی دستگاه نیز به مشتریان در مشهد و دیگر شهرها فروختیم.

چه مدل دستگاه هایی که فروختید؟

ابتدا نامگذاری روی دستگاه‌های وندینگ اسپادانا نکردیم. اولین دستگاه که ساختیم فروش خودکار دوقلو بود و ان را نامگذاری نکردیم اما پس از آن که دستگاه های فروش اتوماتیک جدیدتر آماده شد این دستگاه دوقلو، دستگاه‌های کلاسیک نسل اول نامگذاری شد.

دستگاه وندینگ

ولی افتاد مشکل‌ها!!!

  • استفاده از تجربه دیگران: یکی از اشکالات بزرگ ما این بود که از ابتدا از روی یک دستگاه خارجی نمونه سازی و مهندسی معکوس نکردیم. خودمان از ابتدا چرخ را اختراع کردیم. به همین دلیل زمان، عمر و هزینۀ زیادی از دست دادیم. البته در آن زمان به این کارمان افتخار می‌کردیم و فکر می‌کردیم این کار درست و به معنای «تقلب نکردن» است. بعدها فهمیدیم که اشتباه می‌کردیم.

برای مثال به جلوگیری سرقت از دستگاه فکر کردیم؛ اما فکر تمام ابعاد سرقت از دستگاه را ندیدیم. سپس چندین بار از دستگاه سرقت صورت گرفت تا فهمیدیم که به چه مواردی فکر نکردیم. حتی اگر یک دستگاه از جنس فولاد باشد و درب آن را جوش دهید راهی برای سرقت از آن وجود دارد. با این حال همواره برای مشکل ها راه حل می یافتیم و اجرا میکردیم.

  • فشار اقتصادی: به همین صورت جلو رفتیم و فروش قابل توجهی نداشتیم. درآمد کمی داشتیم و حتی نمی‌توانستیم حقوق پرسنل خود را بدهیم. با وام و هزینه‌های شخصی امور شرکت می‌گذشت. این وضعیت تا سال 94 ادامه پیدا کرد.
  • بازاریابی و بازارسازی: سال 94 مکان کنونی شرکت اسپادانا در خیابان نوآوری 2 ساختمان کنونی شرکت خریداری شد. فضای بیشتری در اختیارمان قرار گرفت و امکانات بیشتری داشتیم. وسعت کار ما بیشتر شد اما در جذب مشتری همچنان همچون گذشته بودیم. دستگاه‌هایمان فروش نمی‌رفت. تقریبا هر چه تمامی سرمایه خود را خرج این کار کردیم و کار، طاقت فرسا شده بود. میخواستیم اسپادانا را تعطیل کنیم. ما محصولی را میساختیم که افراد بسیاری آن را نمی‌شناختند. اما برای مثال تولیدکنندۀ تلویزیون چنین مشکلی ندارد. تلویزیون برای مشتری‌ها تعریف شده است؛ اما وندینگ به این صورت نبود.مشتری نیازمند توضیح بود. هیچکس وندینگ را نمی‌شناخت و نمی‌دانست دربارۀ چه چیزی صحبت می‌کنیم. یافتن مشتری سخت بود، مجاب کردن او برای خرید دستگاه کاری سخت تر.
شرکت توسعه اندیش اسپادانا

همچنین یکی از مشکلات ما قیمت‌ گران دستگاه بود. چون تیراژ تولید ما پایین بود هزینه ساخت زیاد میشد. برای مثال در سال 90 که قیمت پراید 8 میلیون تومان بود دستگاه ما نیز 8 میلیون قیمت داشت. در پراید تکنولوژی های بسیاری به کار رفته بود درحالی که در دستگاه وندینگ به کار نرفته بود. به این دلیل مجاب کردن مشتری برای خرید دستگاه کار سختی بود.

مسئولیت زیاد: خریدار وندینگ در واقع یک سوپرمارکت را میخرید. او باید برای وندینگ، جنس تهیه کند، حساب خرید و فروش آن را داشته باشد، آن را تمیز نگه دارد، به انبار جنس نیاز دارد و دیگر مسائل. اگر خریدار وندینگ یک آبدارچی استخدام کند تا لیست اقلام مورد نیاز را تهیه و از سوپرمارکت خریداری کند برای او دردسر کمتری داشت. علاوه بر این، دستگاه خراب میشود و باید تعمیرات شود. این مسأله به خصوص در ابتدای کار -که دستگاه‌ها اشکالات زیادی داشتند- قابل توجه بود.

فروش خوبی نداشتیم و از طرفی نیز نمیخواستیم کار را رها کنیم چون که برایش تلاش زیادی کردیم. اشکال کار ما این بود که تا ان موقع تنها به فکر فروش دستگاه بودیم. ما در حالت خیلی خوب می توانستیم 10 دستگاه در سال بفروشیم.

و اما راه حل….

از ابتدا، وندینگ را به مشتری میفروختیم. اما راه حلی دست یافتیم. اینکه از دستگاه بهره برداری کنیم. درواقع مشتری لازم نبود دستگاه را بخرد؛ تنها باید قبول می‌کردند یک فضای 1*1 در اختیار ما قرار میداد. شارژ، تعمیر، تمیزکاری دستگاه و بقیه ی موارد را خودمان انجام میدادیم. تنها باید اجازه میدادند که دستگاه در آن منطقه باشد تا پرسنل از این دستگاه خرید کنند. این گزینه برای آن ها بسیار بهتر بود به این علت که دیگر ریسک ها و زحمت هایشان بسیار کمتر میشد. نتایج بررسی های ما این بود که اگر بتوانیم 50 تا یا بیشتر دستگاه تولید کنیم سود حاصل، از سود بانکی هم بیشتر است.

دستگاه فروش خودکار

اما دیگر نمی‌توانستیم هزینه ساخت آن دستگاه ها را بپردازیم. به دنبال سرمایه گذار بودیم. بالاخره یک سرمایه گذار پیدا کردیم که مجاب شد که هزینه تولید آن دستگاه ها را بپردازد. بنابراین توانستیم طی چندین مرحله به هدف برسیم. در هر مرحله حدود 40 دستگاه ساختیم. از لحاظ فنی نیز دستگاه را ارتقا دادیم و مدل های لبخند 1 را ساختیم. البته قبل از این مساله به فکر ارتقای فنی بودیم و برنامه اش را طرح ریزی کرده بودیم. پس از آن دستگاه لبخند2 و 3 را طراحی کردیم. در سال 95 قصد داشتیم 95 دستگاه تولید کنیم و تولید تا سال 96 ادامه داشت. در سه مرحله دستگاه های لبخند 2 و 3 را تولید کردیم. بهره برداری از دستگاه ها نیز از سال 95 شروع شد و دستگاه وندینگ اسپادانا در مکان های مختلفی قرار گرفت.

شرکت توسعه اندیش اسپادانا

در آن زمان، بهره برداری و تولید در ساختمان در پارک فناوری انجام میشد. به انباری برای اجناس نیاز داشتیم که فاصله آن تا دستگاه ها تا حد امکان کم باشد. به همین دلیل واحد بهره برداری شرکت توسعه اندیش اسپادانا به تهران منتقل شد. ما دستگاه را تولید میکردیم و به تهران میفرستادیم و انها مکان یابی و نصب میکردند.

شرکت توسعه اندیش اسپادانا

تولید تا سال 96 ادامه داشت و بهره برداری نیز از آن زمان تا امروزه در حال انجام است.

ذی نفعان دستگاه وندینگ چند دسته هستند؟

تا همین اواخر فکر میکردیم که تنها تولیدکننده، سرمایه گذار و خریدار، ذی نفعان وندینگ هستند؛ اما در واقع صنعت وندینگ 15 دسته ذی نفع اصلی دارد. برای مثال کسی که دستگاه را شارژ میکند یک ذی نفع است.

جالب است که بدانید چگونه به این مطلب دست پیدا کردم. سال 97 میخواستم یک دستگاه جدید تولید کنم. این دستگاه را از دیدگاه افراد مختلف که با این آن کار میکنند سنجیدم؛ نه از دیدگاه خودم -که طراح یا تولیدکننده ام-. از دیدگاه من هر چه هزینه دستگاه پایین تر و وزن آن کمتر باشد، بهتر است. اما از نگاه فردی که دستگاه را شارژ میکند وزن دستگاه اهمیتی ندارد؛ بلکه سینی ها به اندازه کافی بیرون بیاید و فاصله سینی ها به اندازه ای باشد تا بتواند به راحتی اجناس را داخل آن جا دهد. تعیین قیمت محصولات، آسان باشد.

در یک جدول از دیدگاه این 15 دسته، ویژگی های خوب و بد دستگاه و انتظاراتشان را نوشتم. برای مثال از نگاه خریدار دستگاه باید قیمت مناسب، زیبا باشد و بزرگ و پیچیده نباشد. در طراحی بعدی حتما به تمامی این دیدگاه ها نیاز خواهم داشت.

دستگاه وندینگ اسپادانا در ایستگاه مترو
دستگاه وندینگ اسپادانا در مترو

اما واضح است که تمامی این خواسته‌ها و نظرات به یک نقطه مشترک نمیرسد. برای مثال از دیدگاه طراح هر چه دستگاه سبکتر باشد هزینه ساختش بیشتر و حمل و نقلش سخت تر است اما از دیدگاه خریدار، دستگاه سنگین امنیت بیشتری دارد. باید به یک نقطه قابل قبول رسید؛ نه میتوان دستگاه را به قدری سنگین ساخت که حمل و نقل آن برای فروشنده دستگاه و واحد فروش سخت باشد و نه آنقدری سبک باشد که بتوان به راحتی دستگاه را دزدید! شاید یک راه حل این است که دستگاه را تا حد امکان سبک بسازیم اما مکان هایی را در قسمت های کور دستگاه(مکان هایی از دستگاه که دیده نمیشود) برای قرار دادن بلوک سیمانی تعبیه کنیم که پس از استقرار دستگاه در محل، پر شود(پس از استقرار در آن بلوک بگذاریم).

خیلی ممنون به بنده فرصت دادید که با شما مصاحبه کنم.

برای شما و تمامی مخاطبانتان بهترینها را آرزومندم.

وبلاگ

خرید وندینگدستگاه فروش اتوماتیکدستگاه فروش خودکاردستگاه وندینگشرکت توسعه اندیش اسپادانا

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *